План продаж – как правильно составить на месяц, год и выполнить

план продаж

В статье мы расскажем о планирование, а точнее о плане продаж на определенный промежуток времени. Вы узнаете:

  • Для чего он нужен
  • Из чего он состоит
  • Как составить план продаж
  • Как его выполнить

Содержание:

Что такое план продаж

Упрощенно это сколько вы планируете продать товаров, услуг, совершить количество сделок за ограниченный промежуток времени, измеряться это может в штуках, деньгах. Если быть точнее это, конечно же, не абстрактная цифра берущаяся с потолка или ваших фантазий.

Для вычисления реально выполнимого плана продаж используются данные и финансовые показатели. Для расчета применяются методики вычисляющие по формулам используя выручку, прибыль, сезонность и другие показатели. В итоге получаем максимально приближенные к действительности данные. Он одинаково полезен как в торговле товарами, так и при оказании услуг.

Для эффективного развития бизнеса придется научиться планировать продажи товаров или оказывать услуги по науке.

Для чего он нужен

Необходимость плана продаж даже на небольших фирмах неоспорима, к сожалению в малом бизнесе к нему прибегают редко. Планирование дает много преимуществ.

  • В первую очередь это определение цели для компании в целом и для менеджеров в отдельности. Когда есть четкое понимание что нужно достичь, компания работает более слаженно.
  • Мотивация сотрудников. С помощью планирования продаж и премирования за выполнение поставленных задач. Значительно возрастает работоспособность всех сотрудников. Снизив основной оклада и введя премии за выполнение плана, вы подстегнете развитие фирмы. При правильном планировании сотрудники выполнят поставленные задачи и не потеряют в деньгах, а для руководства этот увеличение прибыли.
  • Аналитика. Не выполнение плана дает возможность выявить негативные процессы в бизнесе и исправить ситуацию. Большое перевыполнение также показывает, что вы недооцениваете свои возможности. Ежемесячный анализ выполнения и коррекция плана продаж желательна, это поможет оперативно реагировать и исправлять недоработки в бизнесе.
  • Развитие. Без составления плана продаж не возможно последовательно развивать компанию. Сколько смогли столько и продали к развитию не подходит. Только грамотная постановка целей с мотивацией способна подтолкнуть бизнес к росту. А не надежда на трудолюбие сотрудников.

Это основные преимущества планирования в бизнесе, но и их достаточно для понимания пользы при внедрении и выполнении плана в компанию. Обязательное условие он должен быть выполним иначе вы рискуете потерять ценных сотрудников не получив пользы.

Каких видов бывает план продаж

Давайте разберем, какими бывают планы в зависимости от задач. В продаже он различается:

По продолжительности выполнения

  1. Краткосрочный план – чаше всего срок 1 день, неделя, месяц. Используется для контроля выполнения долгосрочных задач, сбора данных для дальнейшей аналитики. Благодаря этому вы видите изменения в продажах на минимальных отрезках времени.
  2. Среднесрочный план – 1 месяц, квартал. По его итогам делаются основные выводы работы отдела продаж, изучаются ошибки и производится правка плана на следующий период
  3. Долгосрочный – 1 год, 5 лет. Это стратегия развития продаж, при его расчете используется много переменных и выполнимость его остается под большим вопросом, скорее это долгосрочная цель к которой стремится компания.

По условиям выполнения

Подразумевается насколько высока планка выполнения. В продажах не возможно предсказать точную цифру, на которую продадут за месяц, по этому в план вносят несколько вариантов от минимально приемлемого до максимального.

Минимальный план – это так называемая точка безубыточности. При его выполнении компания не несет убытки, прибыли хватает только на покрытие всех издержек. Долго фирма с такими показателями не сможет существовать.

Основной – в нем предусмотрено, что фирма зарабатывает больше чем необходимо потратить за тот же период. За выполнения этого плана уже стоит начислять премии, так как они учтены в нем как расходы, все дополнительные премии сотрудникам учтены в издержках. У компании остаются деньги на развитие и другие нужды, в том числе дивиденды владельцу.

По исполнителям

Для выполнения плана необходимо распределить обязанности, когда каждый знает именно свою цель и обязанности, КПД значительно повышается.
Обычно разделяют на:

  • Общий план компании
  • План для каждого отдела
  • Персональный план для менеджеров

При такой постановке целей, все сотрудники объединяются в команду, потому что заинтересованы в достижении цели составленного плана для получения заветной премии.
составление плана продаж

Как составить план продаж

Мы разобрались каких видов он бывает и для каких целей служит бизнесмену. Давайте разберем подробно, как составить план продаж, методы используемые для этого.

Факторы влияющие на план

Перед тем как приступить к составлению плана продаж, нужно определить факторы негативно и позитивно влияющие на него. Их множество и многие зависят от вида бизнеса. Разобраться какие именно факторы имеют самое сильное влияние в вашей нише, нужно до составления плана. Давайте рассмотрим основные:

  • Конкуренция – естественно, чем больше крупных игроков будут вам противостоять, тем сложнее соперничать в разделе рынка и привлекать новых клиентов. Более подробно о конкуренции читайте тут.
  • Сезонность – во многих видах бизнеса существуют колебания продаж в зависимость от сезона. При создании плана на месяц стоит это учитывать, в зависимости от месяца выручка может меняться в разы.
  • Текучка кадров – если важные сотрудники не задерживаются и постоянно замещаются новыми, то будет трудно выйти на хорошие показатели продаж. Каким бы умным новый сотрудник не был, ему потребуется время вникнуть в дела и войти в ритм.

Вы должны понять, что существуют факторы, которые могут кардинально изменить ваши продажи, как в большую, так и в меньшую сторону от прошлого периода.
методы расчета плана продаж

Методы расчета

Для составления плана продаж существует большое количество методик, но для малого бизнеса многие не нужны ввиду сложности и дороговизны применения. Простые и действенные способы, вот что нужно начинающему предпринимателю. Предлагаю рассмотреть, на мой взгляд, два самых подходящих метода создания плана продаж. Приступим.

От данных за прошедший период

Оптимальный способ планирования будущих продаж, если имеются данные работы компании за прошлые периоды. Используя накопленную информацию, выясняем динамику роста (если он есть), влияние таких факторов как сезонность, прирост или падение за определенный период.

Получив данные о динамике развития, можно принимать решение, насколько повысить показатели для стимулирования работы менеджеров.

Повышения показателя продаж зависит, в том числе от возраста компании. Чем бизнес старше, тем меньше показатели роста. И наоборот молодой кампании в начале своей деятельности легко развиваться и возможный процент роста там значительно выше.

В итоге принимается решение, учитывая, легкость достижения прошлых показателей и факторы влияния в будущем. При неблагоприятных факторах, даже удержание на прежних показателях будет хорошим результатом.

Принятый процент делают коэффициентом, на который умножают предыдущий период.

От желаемой величины

Этот вариант планирования величины продаж применяется, когда нет данных, от которых можно оттолкнуться.

Суть метода заключается в разборе желаемой вами суммы, а она может быть не достижимой на отдельные части получения.

Или наоборот мы увидим, что план легко выполним и его нужно повышать.

Пример: Мы хотим получить выручку с продаж один миллион, что для этого нам надо сделать. Продать 1000 раз с чеком в 1000 рублей, либо 100 продаж с чеком 10000 рублей. Исходя из нашего бизнеса, мы понимаем, что ни тот ни другой вариант не достижим и приходится уменьшить хотение, понизив планированную сумму до реально достижимых результатов.

Данный метод называют декомпозицией. Разложение общего результата на частности применяется не только при составлении плана продаж, но и в общем планировании.

Частые ошибки

Давайте коснемся частых ошибок при составлении и главное применении плана продаж в реальной торговле:

  1. Оплачивать невыполненный план – не стоит премировать даже в виде исключения за не выполненный план, сотрудники должны четко понимать, что они должны достигнуть указанной в плане задачи и только за выполнение их дополнительно вознаградят.
  2. Делать его не выполнимым – пытаясь экономить на оплате труда, ставить невыполнимые задачи. Это приводит к большой текучке кадров и еще большим снижениям показателей.
  3. Обсуждать и советоваться с исполнителями – для сотрудников всегда будет казаться что показатели продаж, при которых план будет считаться выполненным чересчур высокие. Любой человек хочет работать меньше, а зарабатывать больше.

Как добиться выполнение поставленного плана

На сколько бы план не был грамотно рассчитан и составлен, если его не будут стремиться выполнить, то он останется обычной бумагой и зря потраченным временем.

Соответственно нужно как можно лучше стимулировать работников. Прием кнута и пряника придется как нельзя, кстати, хотя пряников должно быть значительно больше. Давайте рассмотрим некоторые способы влияния и подстегивания работоспособности ваших сотрудников.

  • Дополнительная премия лучшему сотруднику при условии выполнения плана.
  • От выполнения плана зависит величина всех работников, а не отдельных лиц.
  • Вести штрафы за невыполнение несколько раз подряд.
  • Поставленные задачи должны быть четкими и понятными.
  • Постоянный анализ динамики развития и корректировка условия выполнения плана если необходимо.
  • Величину премий стоит поднимать постепенно, для того чтобы не снижать в дальнейшем. Снижение зарплаты негативно влияет на работоспособность.

Итог

Подводя итоги, хочу подчеркнуть, что даже для малого бизнеса желательно составлять и стараться выполнять план продаж. Благодаря ему вы сможете увеличить оборот и прибыль вашей кампании.

Выделяйте часть рабочего времени на планирование, обязательно анализируйте данные и отчеты полученные за прошедшие периоды. Это поможет найти ошибки в стратегии развития и увидеть дополнительные возможности.