Целевая аудитория – подробное объяснение, примеры, методы определения

Целевая аудитория

Речь пойдет об одной из важных в развитии бизнеса вещей: целевая аудитория. Она применяется в интернет и офлайн торговле, оказании различных услуг, разработке рекламной компании для всех видов бизнеса.
При открытии или расширения бизнеса задается логичный вопрос – «Кто наш покупатель?», не опытные коммерсанты часто отвечают примерно так: «Мы будем продавать всем, зачем ограничивать продажи».

Из-за неправильного определения ЦА, без пользы тратятся громадные деньги на рекламные компании, стратегии мотиваций клиентов, маркетинг не принося пользы раздувая издержки.

Целевая аудитория (ЦА) — понятие, зачем нужна

ЦА – группа людей объединенные определенными признаками, которым будет потенциально интересен продвигаемый вами продукт и они с наибольшим шансом приобретут его.

Главная значимость целевой аудитории проявляется в маркетинге – это то, что предложение подстраивают под интересы самой большой определенной группы, это используют как для выбора продукции при открытии нового дела, так и для увеличения продаж в действующем бизнесе. Специалист по маркетингу создает рекламную компанию отталкиваясь от предпочтений, особенностей выбранной группы, значительно повышая эффективность рекламной кампании одновременно уменьшая расходы.

Ошибочно подбирать исходя из широкого круга, например: «люди обоих полов, возраст 25-40 лет, со средним или низким доходом». Такая общая информация не приведет к улучшению результатов, это 1/4 часть населения земли.
ЦА подбирают по определенной потребности или проблеме, которую должно решить ваше предложение. Далее ее разделяют по полу, возрасту, финансовому, социальному положению, каждая подгруппа имеет свои особенности и требуется определенный подход.
Каждое предложение должно обладать уникальными свойствами для определенной группы ЦА.

Пример: Целевая аудитория боксерского зала можно описать как «юноши 16-19 лет, с доходом ограниченным карманными деньгами, имеющие много свободного времени (могут посещать занятия в течении второй половины дня), шаговая доступность (не стоит искать покупателей на большом отдалении). И вторая совершенно противоположенная малочисленная группа «мужчины 30-40 лет, с доходом выше среднего(дорогие индивидуальные занятия с личным тренером), ограниченны во времени, на личном транспорте»

Обязательные условия для целевой аудитории:

  1. Потенциальный интерес. Памперсы не покупаю те, у кого нет детей.
  2. Финансовая возможность его приобрести. Брендовая одежда мало востребована в местах проживания малообеспеченных граждан.
  3. Восприимчивость к маркетинговым технологиям. Как пример: многие владельцы Apple не перейдут на Samsung ни при каких условиях и уловках.

Нужно ли знать целевую аудиторию

Пренебрежение некоторыми бизнесменами изучения своей ЦА, обрекает маркетинговые, рекламные действия на провал, пытаясь охватить все и вся. Воздействуя на заинтересованную аудиторию, успех приходит дешевле и значительно быстрее. Стратегия напрямую зависит от коллективного портрета основного клиента.

Перед разработкой рекламы, нужно узнать потребности, интересы и ожидания, тех на кого она нацелена. Даже домашним животным нравится разный корм, котам рыба и молоко, собакам мясо и овощи. Если собаке предлагать пищу кота, то он понюхает и уйдет или укусит за настойчивость. В бизнесе тоже самое, какой смысл тратить ресурсы на уговоры собаки, если кот сам прибежит, все съест, еще добавки попросит.

Целевая группа в ЦА — объединение людей по одинаковым признаками, целям или задачам.
К этому относятся любые характеристики, к примеру, холостые мужчины, возраст 37 — 41, с бородой, предпочитающий BMW.
Не бойтесь разделения на более маленькие сегменты клиентов. Это приведет к росту прибыли сокращению рекламного бюджета.

Существует маркетинга более сложное понятие – аватар покупателя. Углубленная версия целевой аудитории.
Касаться сегодня мы его не будем.

Плюсы правильно определенной целевой аудитории

  • Создание привлекательной и эффективной рекламной компании с меньшим бюджетом (как онлайн соцсети, контекст, e-mail рассылки);
  • Формирование товарного ассортимента с высоким спросом для конкретной ЦА;
  • Точечные маркетинговые компании, основываясь на интересах не охваченных групп ЦА, для привлечения новых заведомо лояльных покупателей;
  • Ускоренное развитие магазина;
  • Расширение товарных предложений, отвечающие потребностям ЦА.

Как определить свою целевую аудиторию

Как определить свою целевую аудиторию

Без тщательного анализ рыночной ниши, невозможно выявить целевого клиента. Начнем с вопроса к себе: «Кого реально заинтересует мой продукт?» Честный и обдуманный ответ даст отправную точку в определение своей целевой аудитории. Следующим шагом добавляем конкретики, сужаем группу, добавляя четкие черты.

Примерный список основных вопросы для составления ЦА:

  • Средний возраст потенциальных покупателей;
  • Половая принадлежность;
  • Покупательские возможности в денежном эквиваленте;
  • Увлечения;
  • Страхи и проблемы;
  • К чему они стремятся;
  • Социальный статус.

Анализируйте уже имеющихся клиентов. В крупных фирмах маркетологи проводят опросы, различные исследования как своих так клиентов конкурентов, я думаю каждый встречал назойливых молодых людей с предложением ответить на вопросы.

Существует популярная методика Шеррингтона «5W». Состоит из пяти вопросов начинающихся на букву W, отсюда и название, ответы на них помогут отделить целевую аудиторию. Суть метода ниже на картинке.

Цель поиска ЦА

На начальном этапе выявления покупателей, нужно какие цели вы преследуете, чтобы ваши усилия не оказались напрасными.

Две разные цели для установления целевой аудитории:

  1. Под существующее товарное предложение.
    Популярная схема в малом бизнесе. Под уже действующие предприятие со сформированным ассортиментом продукции подбирается целевая аудитория. В основном применяется для увеличения продаж и расширения клиентской базы.
    Пример: Магазин разливного пива в спальном районе, имеющий небольшое количество постоянных покупателей, но желающий увеличения притока новых. Необходимо определить ЦА существующих предложений, отталкиваясь от желаний группы воздействовать с помощью рекламы, акций, дегустаций и других маркетинговых технологий на нее, привлекая интерес к себе, переводя их в клиенты.
    Более легкий вариант, можно исследовать уже существующую аудиторию и делать выводы.
  2. Для формирования предложения.
    Вы только собираетесь начать свой бизнес или расширить существующий, развить новые направления. Определяется выгодная ЦА и под нее выстраивается все «ассортимент, дизайн, реклама, тренинг сотрудников и т.д.». Сложный вариант для начинающих бизнесменов, требующих сложных исследований. При расширении есть отправные точки, в основном развивают смежные направления и это значительно облегчает работу.

Сегмент рынка

Следующий шаг – разделение от вида вашего конечного потребителя. Он может быть как на физическим лицом, так и другим бизнесом.

Поэтому предстоит искать ЦА в разных сферах:

  1. Бизнес для бизнеса, международное сокращение B2B. Покупателем является другая фирма. Определить целевую аудиторию в таком сегменте проще. Вся нужная информация открыта, характеристики стабильны, круг таких фирм ограничен, соответственно нет сложности в поисках базовой информации.
  2. Бизнес для потребителя, международное сокращение B2C. Клиент – частное лицо, более сложный сегмент, тяжелее собрать информацию, характеристики подвержены изменениям. На спрос сильно влияет конкуренция, а на потребности мода, политика и даже время года.

Решение задачи

Завершая подготовительный этап мы выявляем необходимые задачи по улучшению нуждающихся параметров бизнеса.
Что именно продавать. Предложение должно полностью решать потребности целевой аудитории.
Где продвигать предложение. Определение наиболее эффективных методов продвижения товара для ЦА.
Когда актуально предложение. В любом бизнесе есть своя сезонность в большинстве не сильно выраженная. Цветы в праздники 8 марта и 1 сентября, коньки зима, алкоголь и продукты перед майскими праздниками и новым годом.
Основы мы разобрали, далее мы разберем подробно, как разделять аудиторию по признакам.

Составление портрета ЦА

Основополагающий этап, создание разных групп ЦА. Исходя из этих данных, будет строиться вся дальнейшая работа. Лучше сделать больше малозначимых групп и в процессе дальнейшей работы отсечь их, чем пропустить часть потенциальных покупателей.

Всех минимально возможных, не забывая про существующих клиентов, разделяем на группы, желательно с максимально подробным описанием. Простота и понятность описания облегчит обработку их в дальнейшем.

Например, клиентов магазина детской одежды можно поделить на: Состоятельные балующие детей родители, наряжающих ребенка в самые новые и дорогие наряды. Бабушки, покупающие внукам не дорогие вещи из натуральных материалов, проживающие на не большом удалении. Родственники, покупающие в подарок не дорогие и броские вещи, нуждающиеся в консультации. Можно продолжать долго, разновидностей может быть много.

В описании желательно присутствие таких характеристик:

  • Пол, разграничения по этому признаку желательно делать всегда;
  • Возраст, можно обобщать (ребенок, юноша, женщина, пожилой);
  • Географическая удаленность(близлежащие дома, квартал, район, город);
  • Проблемы и потребности (долговечность одежды, высокая четкость видео, кошерное);
  • Психологическая составляющая (Стеснительность, желание выделиться, самоутвердиться, погоня за трендами и т.д.);
  • Увлечения (рыбалка, гонки формула 1, цветоводство).

Не для всех ниш нужны все характеристики, они варьируются в зависимости от вида бизнеса.

Поиск мест контакта

Для того чтобы понять где и в какое время покупатель наиболее восприимчив, придется составить примерный распорядок дня каждой группы. Возможно, отдельно на рабочие, праздничные дни и выходные. Станет более понятно, когда у человек появляется спрос и свободное время для покупок, когда он наиболее восприимчив к вашему предложению. Я не призываю к слежке естественно, нам нужно понимать, где и когда мы можем произвести максимально эффективно призыв к действию.

  • Расписать какие действия производит человек для устранения своей потребности. Например, при покупке велосипеда. Человек в интернет вбивает запрос «купить горный велосипед с доставкой». Для работы с этой частью аудитории понадобиться качественный сайт или она уйдет к конкурентам.
  • Места, предшествующие возникновению потребности. Например, прежде чем чинить автомобиль, его нужно приобрести, значит предлагать свои услуги ремонта или продаже автозапчастей можно начинать в автосалоне. В некоторых направлениях это не возможно.
  • Так же необходимо подбирать стиль донесения информации, отдельно для каждой группы. Мужчинами лучше воспринимается конкретика с фактами, женщины откликаются на эмоциональную составляющую предложения, подростки отзываются на элементы молодежного сленга. Стиль предложения так же зависит от социального статуса и много другого.

Используя знания этого этапа в дополнение, вы сможете составлять действенные рекламные объявления для поисковой рекламы, создавать одностраничные сайты хорошо продающие товар. Так же это важно при составлении коммерческого предложения.

Воздействие

Для хорошего предложения вне зависимости реклама ли это, УТП или коммерческое предложение, нужно знать и использовать следующие характеристики:

  • Потребности — проблемы решаемые потребителем с помощью продукта.
  • Страхи – разъяснение возможных страхов и возражения предъявляя факты и доказательства. (На страх клиента о подделке, предъявите сертификаты).
  • Выбор — критерии при выборе подходящего для клиента предложения. Все они должен быть обоснован в нашу пользу.
  • Эмоции – не для всех товаров эффективно. Продукция повышающая социальный статус человека, здоровая пища.
Например, стоит задача создать рекламную компанию интернет магазина брендовых спортивных электронных часов для активного и экстремального отдыха. Целевая аудитория мужчины 25 – 35 лет, со средним доходом, занимающиеся активными видами спорта и туризмом. Они активны в социальных сетях, на специализированных форумах. Отслеживают новинки. Стремиться превзойти в экипировке друзей и следят за новыми трендами.
Продвижение мы будем вести только в интернет, основные площадки таргетированная реклама в социальных сетях и контекстная.
Упор в компании будем делать на надежность и престижность известного бренда, новые функции. Страх подделки закрываем сертификатами производителя, официальной гарантией. Акцентируем удобство ношения, надежность в любых условиях, выделится среди остальных.

Часто встречающиеся ошибки

Новички часто делают распространенные ошибки при определении целевой аудитории. Боязнь уменьшать ЦА, отсеивая не нужных людей. Как писалось выше, невозможно угодить каждому, но легко упустить потенциальных клиентов. Боязнь потерять часть покупателей в надежде на случайные покупки, знаменитый русский «Авось».

Ведь на специализированной выставке вы найдете гораздо больше клиентов, чем стоя на улице приставая с вашим предложением к прохожим. Для выбора из всех прохожих только потенциально заинтересованных людей и нужна целевая аудитория. Не бойтесь ограничивать группы, ни кто не запрещает работать с несколькими сразу.

Не проверяют отобранную ЦА. В не зависимости от направления бизнеса, клиенты меняются. На них влияют модные тренды, экономическая обстановка в стране, появляются новые производители и технологии. С ними меняются потребности и интерес у всех, исключение только отшельники наверное.
Необходимо успевать за своими покупателями, за изменениями их желаний. Проводите анализ хотя бы раз в год и вы удержите свою аудиторию.

Заключение

В нынешнем высоко конкурентном мире, знающие желания и интересы потребителя выигрывают экономическую гонку, забирая самых прибыльных клиентов. Экономя огромные деньги на продвижении. Не стоит бояться, для малого и среднего не нужны маркетинговые агентства, анкеты с кучей вопросов, назойливые телефонные звонки по базам данных. Все достаточно просто, главное начать и отнестись к подбору целевой аудитории ответственно.

Summary
Целевая аудитория – подробное объяснение, примеры, методы определения
Article Name
Целевая аудитория – подробное объяснение, примеры, методы определения
Description
Полная информация о целевой аудитории. Основная информация. Методы определения. Все что нужно знать начинающему бизнесмену.
Author
Publisher Name
Mos-Business
Publisher Logo