Воронка продаж ― поэтапно + примеры

Воронка продаж - основные понятия

Взаимодействовать с клиентами нужно грамотно, и важно делать это поэтапно. Начиная с первого знакомства, следует постепенно вызывать интерес. Они могут либо совершить первую покупку, либо отказаться от неё. Понимая сущность процесса, на каком этапе находятся ваши клиенты, вы станете работать с ними гораздо более эффективно.

Воронка продаж — важнейший инструмент для анализа и развития бизнеса. Неважно, ведёте ли вы его давно или только начинаете, важно ознакомиться с некоторыми шагами. Настало время более подробно поговорить о воронке продаж, об этапах, анализе.

 

Оглавление:

Понятие и необходимость

Воронка продаж представляет собой путь, который предстоит совершить тому, кто пользуется товаром или услугой, начиная от привлечения внимания и заканчивая покупкой.

Теперь, когда спрос на товары значительно ниже предложения, покупателя трудно привлекать напрямую. Если грамотно проанализировать воронку продаж, можно воздействовать на потенциальных покупателей гораздо тоньше, с подстройкой под их потребности.

Концепция «воронки приобретения», которую впервые выдвинул адвокат Элиас Льюис из США в 1898 году, основан на психологии клиента. Прошло всего 30 лет, концепция начала удачно соседствовать с не менее известной под названием AIDA.

Последняя состоит из 4 стадий:

  • Attention (Внимание) ― захват внимания при помощи рекламных инструментов;
  • Interest (Интерес) ― обращение с рекламной основой в целях интереса;
  • Desire (Желание) ― люди должны захотеть воспользоваться вашим предложением;
  • Action (Действие) ― клиент совершает действие (звонит менеджерам компании, посещает магазин или совершает вход на сайт).

Если ваш без 5 минут покупатель достаточно ”подогрет”, можно брать его «тёпленьким» и считать сделку закрытой. Продавец или реклама стремятся превратить первоначальное внимание в первоначальный интерес.

Маркетинговое искусство направлено на построение полностью рабочей воронки продаж. Клиент доходит до дна и делает покупку.

Модель AIDA направлена на раскрытие основных ступеней предшествующих продаже и показывает, взаимодействие их между собой. Воронка продаж ― это обладающий полезными для бизнесмена возможностями инструмент.

О некоторых важных факторах нужно помнить:

  • её ступени легко связать с процессами бизнеса;
  • создавать отдельные воронки по разным направлениям и продукции предприятия;
  • оформление бывает графическим или выполняется в Excel;
  • воронки продаж различаются для каждой компании под влиянием стратегии маркетинга, вида продуктов, сегментов, клиентов и т.п.
  • изменения вносятся постепенно: это позволит увидеть истинное положение вещей и управлять продажами более просто.

Важными моментами в концепции являются:

  • перед принятием решения клиентом о покупке важно определить главные этапы;
  • предложение строится с учётом настроения на каждом шаге с решениями возникающих трудностей и ошибок.

Конверсия воронки продаж
Главные показатели: конверсия и CTR

Воронка продаж подходят для того, чтобы анализировать степень продуктивности сайта, торгового отдела в целом, а также отдельных сотрудников. Способствуют выявлению стадии отсева посетителей, что могли бы стать покупателями и принять меры.

Конверсией воронки продаж называется эффективность, прохождения всех этапов в процентах (%). Иными словами, это соотношение действий, которые могли бы произойти, к тем, что случились в реальности.

Здесь будет уместно привести пример:
1 ― вашу рекламу видят 1000 людей;
2 ― из них на сайт перешли 100;
3 ― задержались на сайте, начали изучать способы покупки 10 человек;
4 ― покупку совершили всего 3.
Уровень конверсии на первом и на других пунктах можно рассчитать по формуле:
Количество фактических клиентов / Количество потенциальных клиентов * 100%
В приведённом нами примере она составляет 10%.
Общая же рассчитывается по формуле:
Состоявшиеся покупки / Количество просмотревших рекламу * 100% = 0,1 %

Не менее важен показатель — CTR, широко применяемый в сфере интернет-маркетинга. Означает конверсию на конкретном стадии и количество кликов по рекламным объявлениям по отношению к количеству показов.

Приведем ещё один пример.
Допустим, вы разместили баннер на сайте. Всего за 1 сутки он был показан людям 1000 раз. По баннеру было 3 перехода. Получается, что CTR = 3%. По мере повышения этого показателя эффективность также повысится.

Этапы построения воронки продаж
Настраиваем воронку продаж за 5 шагов

Настало время поговорить о конкретных торговых шагах и разработать воронку продаж из 7 основных этапов. Если бизнесмен не умеет или не хочет этого делать, он обрекает себя на деятельность, в которой не будет порядка, а только одни убытки.

Формируем предложение

Первым будет подготовительный для проработки товаров или услуги, а также формирования УТП. Следует чётко обозначить выгоды, отличия от конкурентов.
Именно УТП является ключевым элементом успеха. Уровень конверсии на каждом из этапов напрямую связан с проработкой функционала качества и дизайна продукта.
Благодаря УТП потребитель понимает, чем товар отличается от конкурентов, какие выгоды содержит, как устранить тревогу покупателя при приобретении.

Как поставить в известность, сформировать интерес ЦА

Используйте рекламу, чтобы привлечь внимание к своим предложениям. Важно продумать профессиональное УТП. Только тогда потребители понимают достоинства товаров на фоне конкурентов, выгоды и боли, устраняемые при приобретении.

Главной целью рекламы является привлечение внимания. Неважно, идёт ли она по ТВ, выпускается в журналах или выходит на просторах интернет-сети. Это стадия очень важна для увеличения конверсии. Пользователи вовлекаются в воронку, если торговля происходит в сети интернет. Несмотря на новизну, отрасль маркетинга является хорошо изученной.

Убеждаем и работаем с возражениями

Даже если клиент проявил интерес к продукту, его могут продолжать одолевать сомнения относительно покупки или свойств товара: адекватная цена, качество и т.д.

Нашей задачей является развеять сомнения и страхи, направляя его к покупке. Рекомендуется делать это мягко и ненавязчиво. Но иногда стоит прибегнуть к более агрессивным методам.

Современные методы маркетинга основаны на косвенном убеждении. При совершении покупки клиент считает выбор сознательным, но на самом деле это тонкий психологический процесс, которым управляет продавец.

Дожидаемся совершения сделки и внесения оплаты

Ваши, ничего не подозревающие клиенты, попадают в воронку продаж, приближаясь прямо к её горлышку. Если он отказался покупать, считайте, что вся работа пошла насмарку.

Хотите знать, насколько вы успешны, как продавец, и ваша маркетинговая система? Посмотрите, сколько у вас закрытых сделок. Это будет важнейшим показателем эффективности.

Анализируем и дорабатываем результаты

Расчёт эффективности продавцов или магазинов основан на уровне конверсии. Анализ проводится на всех этапах, но особое внимание уделяется резким изменением конверсионных показателей. Если все настроено правильно, то резких перепадов быть не должно.

По окончании рекламной компании происходит расчёт итоговых показателей. В дальнейшем вам понадобится работать над их увеличением.

По мере движения по воронке число участников будет уменьшаться. На выходе в обязательном порядке должен иметься показатель конверсии в целом.

Вам потребуется сделать выводы и продумать стратегию для того, чтобы измениться в лучшую сторону. Для того, чтобы повысить конверсию, обязательно протестируйте различные методы.
Приведём примеры, как это можно сделать:

  • Товары, как правило, доставляются за счёт продавца. Это способствует не только повышению заключенных успешных сделок, но и среднего чека в целом.
  • На сайте есть функция с обещанием перезвонить. Покупатели оставляют телефонный номер, после чего сотрудник магазина перезванивает и даёт ответ на все необходимые вопросы.
  • Проводит консультации в режиме онлайн в помощь покупателям.

 

Пример построения воронки продаж

Приведём реальный пример, и рассмотрим смысл каждого этапа. Попробуем продавать часы через лендинг.
Воронка будет состоять из 5 уровней:

  1. Создаём объявление в Яндекс.Директ с определённым количеством показов;
  2. Реклама приводит к переходам пользователей на сайт;
  3. Посетители оставляют контакты для заказов;
  4. Заказ подтверждается по телефону;
  5. Происходит непосредственно покупка часов..

Теперь пришло время поговорить об этапах конверсии и потенциальных покупателях, движение клиента по воронке:

  1.  Кликает именно по нашему объявлению среди многочисленных прочих. Ему показывается много объявлений, он думает, совершить по нему клик или нет. Главной целью рекламных объявлений является переход на сайт. Иных целей объявления не имеют. Например, если планируется 10 тысяч показов и совершено 300 кликов, уровень конверсии и CTR составляет 3%.
  2. Остаётся на сайте, как в прошлом случае, поскольку ему интересно. Мы добились своей цели и заинтересовали покупателей, побудив купить предлагаемый нами товар или услугу. Если на сайт пришли 300 человек и не стали сразу уходить, то есть, задержались 150 человек, составляет 50%.
  3. Планирует оформить заказ, оставляя контактные данные.Из 150 человек, которые проявили заинтересованность, заказ разместили 50. Таким образом, составляет 33%.
  4. Клиенту остаётся подтвердить заказ по номеру телефона. Главное ― понять, готов ли человек к покупке, и своевременно снять возражения. Если из 50 человек, которые разместили заказ, его подтвердили 35 человек, то конверсия составляет 70%.
  5. Оплатил полученный заказ.
Приведём окончательный пример.
Если заказ оплачен 12 людьми из 35, подтвердивших его, конверсия составляет 34%.
В результате общая конверсия составляет 0,12%.
Практически всегда целью предыдущего этапа является перевод покупателей на следующий, когда потери конверсии минимальны.

Заключение

Теперь вам известны основные инструменты, применяемые в маркетинге. Уделяя внимание улучшению всех этапов, вы увеличите прибыль и улучшите ваш бизнес.
Предприниматели поступают дальновидно, если регулярно анализируют и вносят корректировки в свою воронку.
Советы, которые даются в статье, должны помочь повысить прибыль, независимо от того, новичок вы или профессионал. Вы должны полностью понимать каждый этап сделки, на котором находятся потенциальные покупатели.
Превращайте свой бизнес в «конфетку», наши практические инструкции позволят вам находиться на верном пути.