Уникальное торговое предложение (УТП): как составить, формулы и примеры

УТП - полная информация

В условиях жесткой конкуренции очень сложно замотивировать покупателя на приобретение вашего товара. На рынке существует множество одинаково выгодных продуктов с коммерческой точки зрения, как же выделить среди них ваш? Для этого существует такое понятие, как уникальное торговое предложение, сокращенно ― УТП. Но, чтобы оно заработало, необходимо составить его грамотно и согласно всем правилам.

Содержание:

  • УТП простыми словами

    Уникальное торговое предложение ― это качественные характеристики или несомненная выгода, которые выделяют продукт и делают его максимально привлекательным для приобретения. Это главное оружие маркетологов в войне за покупателей. При проработке завлекающего текста руководствуйтесь именно этими особенностями, чтобы обеспечить высокий рост товарооборота.

    Россер Ривз первым стал использовать это понятие, как таковое. Уже в 1940 году доверие потребителей было потеряно, и обычная реклама перестала влиять на увеличение спроса среди населения. Чтобы изменить ситуацию, было принято решение не просто рекламировать товар, а указывать на свойства, выгодно отличающие его от аналогичной продукции.

    Основной целью применения УТП является получение прибыли. Для сайта ― высокая конверсия. То есть успешное уникальное торговое предложение напрямую влияет на соотношения посетителей сайта к пользователям, совершившим определенные действия, например, регистрация или покупка. Даже если у конкурентов цена будет ниже, покупатель выберет товар, который привлек его нестандартным решением.

    Как использовать УТП в маркетинге

    Чтобы добиться в маркетинговой политике высоких результатов, уникальное торговое предложение должно соответствовать определенным критериям:

    1. Конкретика. В УТП четко и доступно изложены преимущества, которые получит потребитель, воспользовавшись именно этим предложением. Информация должна быть сформулирована понятным языком и адресована определенной группе людей.
    2. Уникальность. Оферта должно максимально выделяться на фоне конкурентов, чтобы у клиента не возникало вариантов подумать, где ему совершать покупку. Иногда самые неординарные решения вызывают повышенный интерес.
    3. Выгода. УТП должно нести реальную пользу, затрагивая интересы определенной целевой аудитории. Нужно рассказать о всех преимуществах товара или услуги, которые при этом соответствуют действительности. Нельзя придумывать несуществующие свойства и приписывать их своей продукции ради корысти.

    Преимущества

    Можно вести бизнес-проекты, не прибегая к подаче рекламных объявлений, когда ваш эксклюзивный продукт, итак, реализуется с широким масштабом. Но рано или поздно у любого продавца появляются конкуренты, и тут необходимо действовать. Чтобы бизнес продолжал успешное существование, его важно развивать и продвигать, и лучший помощник в этом деле ― уникальное торговое предложение.
    Грамотное использование маркетинговой политики открывает широкие перспективы для вашего бизнеса:

    • привлекает новых и потенциальных клиентов;
    • увеличивает уровень спроса и продаж;
    • делает продукцию или бренд узнаваемым;
    • помогает эффектно выделяться на фоне конкурентов.

    Способы реализации

    В интернет-маркетинге широко используется реклама бренда или определенного продукта с помощью уникального торгового предложения. Оно позволяет привлечь внимание потенциальной аудитории и привести их на ваш сайт. Существуют различные способы реализации:

    • таргетинг для привлечения новых покупателей;
    • ретаргетинг для ознакомления клиентов с новыми офертами
    • баннеры для привлечения внимания;
    • текстовые объявления для описания преимуществ;
    • лендинг для сбора информации о клиентах с целью увеличения продаж;
    • рассылка выгодных предложений с помощью e-mail;
    • размещение на сторонних ресурсах, например, Яндекс.Маркет;
    • проведение различных акций для повышения лояльности к магазину или бренду.

    Как правильно составить уникальное торговое предложение
    Как правильно составить

    Чтобы УТП выстрелило с первого раза, потребуется помощь опытного маркетолога. Ведь для этого необходимо собрать и проанализировать множество данных, провести сегментирование и выявить потребности потенциальных клиентов. Можно составить его самостоятельно с помощью метода проб и ошибок, но для этого нужно изучить весь механизм.

    Определение ЦА

    Определение целевой аудитории позволяет уникальному торговому предложению бить точно в цель. Если вы разобьете потребителей согласно их запросам, вы сможете более успешно реализовывать продажи. Для этого необходимо выяснить, как именно выглядит потенциальный покупатель. Составляем портрет, учитывая следующие данные:

    • возрастная категория;
    • половая принадлежность;
    • место проживания;
    • степень платежеспособности;
    • уровень образования и специализация;
    • круг интересов;
    • наличие семьи и родственников.

    Также следует учитывать специфичность продукта и проблемы, связанные с его покупкой. Намерение, которое реализует покупатель, приобретая определенный товар или услугу, имеет различную степень охвата целевой аудитории:

    1. Популярные продукты имеют широкий охват и реализуются в большом количестве. Как правило, это необходимые каждому человеку в бытовом использовании вещи: химия, электротовары, продовольственные товары.
    2. Продукция, занимающая среднюю нишу на рынке торговли. Реализуются, когда у покупателя возникает временная потребность в их приобретении: непродовольственные товары, мебель, одежда, детские игрушки.
    3. Узкоспециализированная продукция реализуются для определенной категории клиентов, чья деятельность связана с предоставлением каких-либо услуг: кресла для массажных салонов, холодильное оборудование для продажи разливных напитков.

    Формулы и примеры УТП

    Существуют проверенные приемы и тактические ходы, стимулирующие покупательский спрос населения определенной категории. Но, если идти по уже протоптанной кем-то дорожке, можно остаться на прежнем уровне продаж. Желательно вывести свою индивидуальную формулу, подходящую для вашей сферы бизнеса или целевой аудитории конкретного продукта.
    ФОРМУЛА ПРИМЕР
    К рекламе продукта прибавляете предполагаемую выгоду.
    1. При покупке велосипеда вы получаете шлем в подарок.
    2. При стопроцентной оплате товара на сайте вы получаете скидку 10%.
    К рекламе продукта прибавляете избавление клиента от каких-либо обязанностей
    1. При заказе окон в нашей фирме происходит бесплатный демонтаж старых и установка новых.
    2. При покупке стиральной машины в нашем магазине бонусом идет бесплатная доставка и подъем до вашей квартиры.
    К рекламе продукта прибавляете игру на болевых точках клиента
    1. С помощью уникального курса упражнений вы похудеете на 3 кг за неделю.
    2. С помощью специальной системы рассрочки получите товар сейчас, а платите потом.

    Сбор и анализ данных по конкурентам

    Маркетинговая стратегия подразумевает изучение данных о деятельности ваших конкурентов. Найдите успешные компании в нужной ниши и проведите исследование их бренда и последних рекламных кампаний. Проанализируйте все данные, имеющиеся в открытом доступе и сравните их с вашими. Для удобства можно составить таблицу, где указываются сильные стороны конкурентов и ваши плюсы перед ними.

    Грамотный анализ поможет сравнить аналогичную продукцию и выявить причины низких продаж. Для того, чтобы обойти основных соперников в вашей нише, необходимо составить действительно уникальное торговое предложение. В нем должны быть перечислены все ваши преимущества или акции, которые покупатель не сможет найти в другом месте.

    Типичные ошибки начинающих маркетологов

    Не стоит ждать, что ваше УТП создаст молниеносный эффект и принесет огромную прибыль. Такие случаи бывают, но крайне редко. Поэтому следует подготовиться к кропотливому и длительному исследованию реакции конечного потребителя на рекламные кампании. Возможно, вы не раз совершите ложные шаги, но существует ряд типичных ошибок, которые лучше не допускать при составлении УТП:

    1. Ошибка номер один именуется «синдромом мыканья» и выражается в следующих фразах: мы дарим, мы предоставим, мы хотим… Выбирая такой формат подачи информации, вы рискуете увязнуть в банальности и полностью потерять интерес клиента к прочтению.
    2. Вторая распространенная ошибка заключается в использовании глагола можем(те). Фраза с этим глаголом вызывает абсолютно противоположный эффект, и покупатель начинает сомневаться в твердости своих намерений.
    3. Третья ошибка ― это отсутствие четкой информации о выгоде, которую получит клиент при покупке вашего продукта. Размытые и завуалированные фразы, обещающие золотые горы, не несут конкретики, и покупатель не обращает на них внимания.

    Заключение

    Уникальное торговое предложение ― это сильнейший инструмент, завлекающий покупателя именно в ваш магазин, салон или ресторан. Очень важно правильно оценить свои сильные стороны и предложить их, обернув во «вкусное предложение». Грамотно составленный и продуманный маркетинговый ход позволит быть на шаг впереди конкурентов.

    Не существует УТП, подходящего для всех потребителей, поэтому необходимо пробовать различные варианты маркетинговых стратегий. Не бойтесь экспериментировать или ошибаться! Составляя разные оферты, вы сможете выявить закономерность увеличения продаж от конкретной рекламной кампании и понять что нужно вашему клиенту.